/post/rss/" />
شگفتی‌آفرینی؛ یک تاکتیک خوب برای مذاکره
شنبه 11 آبان 1398 ساعت ساعت 11 و 19 دقیقه و 35 ثانیه | نوشته ‌شده به دست بهرام سعدیان | ( نظرات )
مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR : زمانی که یکی از ما (روی) ۹ساله بود، برای اولین‌بار برای یک اردوی تابستانی به ایالات‌متحده سفر کرد. او به‌خاطر ظاهر و مهارت ضعیف در زبان انگلیسی مورد آزار و اذیت بچه‌های دیگر قرار می‌گرفت. یک روز «روی» از سردسته گروه قلدرها خواست با هم پشت یک ساختمان ملاقاتی داشته باشند.
شگفتی‌آفرینی؛ یک تاکتیک خوب برای مذاکره
روی به دور از چشم دیگران به او گفت: «ببین من دوست ندارم مورد تمسخر قرار گیرم، پس یا همین الان و همین جا با هم دعوا کنیم، ‌یا با هم دست بدهیم و با هم دوست باشیم.» روی دستش را دراز کرد، ژست پسر قلدر نشان می‌داد که غافلگیر شده است و آنها با هم دوست شدند. در قلب این مذاکره مختصر قدرت شگفتی‌آفرینی نهفته است: درخواست ملاقات تنها با جرات دعوا کردن، امکان دوست داشتن و دستی که دراز شده است. همه آنها غیر‌منتظره‌اند. نتیجه چیست؟ یک گشایش میان دو دشمن. در بیشتر مقالاتی که درباره مذاکره نگاشته شده است، شگفتی‌آفرینی به عنوان یک تاکتیک منفی در نظر گرفته شده است. مثلا با اضافه کردن شرکای جدید، تغییر ضرب‌الاجل‌ها، پس گرفتن قول، یا دادن اولتیماتوم می‌توانید طرف مقابل را از میدان به در کنید و باعث شوید آنها تصمیمات ضعیف اتخاذ کنند. شگفتی‌آفرینی منفی می‌تواند واقعا موثر باشد. اما مذاکره‌کنندگان می‌توانند از شگفتی‌آفرینی در جهت مثبت استفاده کنند. برای دادن سیگنال همکاری، ایجاد خلاقیت، از بین بردن الگوهای منفی و ایجاد حسن شهرت. برای آنکه بتوان از شگفتی‌آفرینی به طور سازنده استفاده کرد، باید ابتدا بفهمیم شگفتی‌آفرینی واقعا چیست.

ادامه مطلب
مرتبط با: مذاکره ,

برچسب‌ها: مذاکره , مدیریت ,

پنجره‌ای جدید در مذاکرات
یکشنبه 21 مهر 1398 ساعت ساعت 10 و 00 دقیقه و 00 ثانیه | نوشته ‌شده به دست بهرام سعدیان | ( نظرات )

 

مترجم: مهدی نیکوئی

منبع: European Business Review :

بیشتر مردم، مذاکره را عملی می‌دانند که دیپلمات‌های بین‌المللی، مدیران اجرایی، مدیران فروش یا خریداران  حرفه‌ای انجام می‌دهند. از نگاه آنها مذاکره یک بازی شطرنج بین دو رقیب است که یکی می‌برد و دیگری می‌بازد. از این منظر، مذاکره یک مرحله خاص و مجزا در فرآیند خرید یا فروش است و بیشتر به یک اتفاق (حتی مکرر) شباهت دارد تا یک فرآیند مستمر. اما واقعیت بسیار متفاوت از این طرز تفکر است. معنای تحت‌اللفظی ریشه لاتین واژه مذاکره (negotiatus) «ادامه دادن کسب‌وکار و تجارت» است. از چنین ریشه‌ای می‌توان دید که مذاکره شامل تمام بخش‌ها و فعالیت‌های کسب‌وکار شما، از جمله مدیریت، فروش، مسائل حقوقی، بازاریابی، خرید و حتی منابع انسانی می‌شود.


ادامه مطلب
مرتبط با: مذاکره ,


موقعیت «بجنگ یا فرار کن» در مذاکرات
سه شنبه 12 تیر 1397 ساعت ساعت 20 و 00 دقیقه و 00 ثانیه | نوشته ‌شده به دست بهرام سعدیان | ( نظرات )
مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR :
 احساساتی نشدن زمانی که در یک گفت‌وگوی دشوار قرار می‌گیریم کار چندان آسانی نیست. در نهایت، حتی یک اختلاف‌نظر می‌تواند به مثابه یک تهدید به‌نظر برسد. این ترس در شما ایجاد می‌شود که مجبور به تسلیم شوید؛ تسلیم عقیده‌تان یا روشی که کار را انجام می‌دهید، یا تصور اینکه حق با شماست و به همین خاطر بدنتان با عکس‌العمل سیستم عصبی سمپاتیک خود را آماده دعوا می‌کند. این یک پاسخ طبیعی است، اما مشکل اینجاست که بدن و ذهن ما توانایی تشخیص صحیح بین تهدید ناشی از تغییر روش انجام یک پروژه و مثلا تحت تعقیب قرار گرفتن توسط یک خرس را ندارد و تقریبا در هر دو مورد عکس‌العمل مشابهی از خود بروز می‌دهد.

ادامه مطلب
مرتبط با: مدیریت , استراتژی ,


چگونه با یک دروغگو مذاکره کنیم؟
دوشنبه 16 بهمن 1396 ساعت ساعت 06 و 27 دقیقه و 27 ثانیه | نوشته ‌شده به دست بهرام سعدیان | ( نظرات )
منبع:HBR
نویسنده:Leslie K. John
استادیار مدرسه کسب و کار هاروارد.

مردم دروغ می گویند، نتایج بررسی های متفن روانشناسی اجتماعی نشان می دهد مردم عموما دروغ می گویند. مردم به طور متوسط روزی یک  یا دو دروغ می گویند؛ مذاکره کنندگان هم همین طور. مطاعاتی در سال ۹۹ و ۲۰۰۵ نشان می دهد نیمی از افراد برای انجام یک توافق اگر امکان و انگیزه اش باشد دروغ می گویند. به هر روی فریب یکی از مواد ناملموسی است که باید مذاکره کنندگان خود را برای آن آماده کنند.






 
ادامه مطلب
مرتبط با: مدیریت ,

برچسب‌ها: مذاکره ,

چگونه یک گفت‌وگوی سازنده داشته باشیم؟
شنبه 1 خرداد 1395 ساعت ساعت 02 و 24 دقیقه و 12 ثانیه | نوشته ‌شده به دست بهرام سعدیان | ( نظرات )
مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR
هر زمان که با همکار خود اختلاف دارید، به یاد داشته باشید که کلمات اهمیت دارند. گاهی اوقات، به‌رغم اینکه قلبا نسبت به همکار خود حسن‌نیت دارید اما با این وجود ممکن است چیزی بگویید که باعث ناراحتی او شوید یا اوضاع را وخیم‌تر کنید. در نقطه مقابل، مواقعی هم اتفاق می‌افتد که ممکن است دقیقا چیزی را بگویید که می‌تواند ذهن طرف مقابل را از نقطه جوش به آرامش و سکون برساند.به همین خاطر، وقتی مساله در رابطه با یک همکار بالا می‌گیرد، (مثلا درصورت بروز اختلاف و عدم توافق در یک پروژه یا اینکه از رفتار او در جلسه ناراحت شده‌اید) چگونه می‌توانید کلمات خود را با دقت انتخاب کنید؟ برای کمک به شما برای پاسخ به این سوال، با لیندا هیل به‌عنوان استاد کسب‌وکار در دانشگاه هاروارد صحبت کرده‌ام، خانم هیل همچنین یکی از نویسندگان مجموعه‌های «نبوغ جمعی: هنر و روش رهبری در نوآوری» و «رئیس بودن: 3 ضرورت برای تبدیل شدن به یک رهبر بزرگ» نیز است.

ادامه مطلب
مرتبط با: مدیریت ,




 
مؤسسه خیریه بهنام دهش پور
نویسندگان
دیگر موارد
تعداد مطالب :
تعداد نویسندگان :
آخرین بروز رسانی :
بازدید امروز :
بازدید این ماه :
بازدید ماه قبل :
بازدید کل :
آخرین بازدید :

هدایت به بالای صفحه

پشتیبانی

تصویر استاتیك

شبکه اجتماعی فارسی کلوب | Buy Website Traffic | Buy Targeted Website Traffic